Con estados enteros obligados a permanecer en casa en medio de la pandemia de coronavirus -y cosas como las jornadas de puertas abiertas y las exhibiciones en persona consideradas de gran riesgo para la salud- el negocio de la compra y venta de casas ya no es lo que era hace poco tiempo.

El gobierno federal considera que los bienes raíces son un negocio esencial, pero varios estados, cuyos mandatos tienen prioridad, lo han clasificado como no esencial. En ambos casos, los agentes inmobiliarios han tenido que encontrar nuevas formas de hacer su trabajo.

Nos pusimos en contacto con agentes de todo el país para saber cómo están haciendo su trabajo de manera diferente en estos tiempos inestables.

El verdadero desafío número uno para los agentes

Puede que pienses que el mayor reto para vender una casa durante una pandemia sería conseguir que el comprador entre en la casa, pero Amy Berglund, asociada de bienes raíces de Re/Max Professionals en Denver, dice que ese no es el caso.

“El mayor desafío ha sido proyectar y fomentar la sensación de calma en nuestros clientes”, dice. “Los tratos de bienes raíces siguen ocurriendo, los cierres están ocurriendo, y las ofertas múltiples en algunos puntos de precio siguen ocurriendo. Estamos cerrando tratos, sólo necesitamos que el público tenga confianza en eso.”

Diferentes actitudes hacia las casas de exhibición y escenificación
En algunos lugares, las presentaciones en persona siguen ocurriendo, pero eso no significa que el negocio siga como de costumbre.

Gina Guajardo, agente de Sterling & Johnston en Seattle, dice que usa video-revisiones para eliminar las presentaciones en persona de personas que no son compradores serios.

“Hago esto por la salud de los compradores y vendedores”, dice. “Sólo quiero que me muestren los compradores interesados; no es el momento de mirar.”

Antes del coronavirus, se animaba a los propietarios a presentar sus casas en exposiciones y casas abiertas para que se sintieran habitadas. Recientemente, sin embargo, esa política se ha puesto patas arriba, dice Katie Witry, agente inmobiliaria y propietaria de Witry Collective en Nueva Orleans.

“Las casas que están vacías son más fáciles de mostrar, inspeccionar y eventualmente vender”, explica. “Sin embargo, las casas que están ocupadas se muestran caso por caso”.

Cuando se muestran en persona, se requieren extensas precauciones.

“Me pongo una máscara y guantes desechables para mostrar la propiedad”, dice Lara Cox, una agente inmobiliaria de Las Vegas. También “uso un paño desinfectante para abrir las puertas, encender los interruptores de luz y abrir las persianas” dentro de las casas de los clientes.

Pero en Washington, DC, la agente de bienes raíces Karen Szala señala que cuando los clientes usan máscaras, es difícil tener una buena idea de su reacción a una propiedad.

“Mucho de lo que hacemos como agentes de bienes raíces es leer las reacciones y hacer preguntas sobre esas expresiones faciales cuando ven una propiedad en persona por primera vez”, dice.

Los pros y los contras de las visitas virtuales.

Tradicionalmente, los propietarios han tenido poco que ver con las visitas a las casas, su único trabajo ha sido dejar las instalaciones para que los agentes inmobiliarios se hagan cargo.

Juan P. Rojas de JPR International Real Estate en Miami dice que todo ha cambiado ahora que los residentes han sido ordenados a quedarse en sus casas.

“Podemos coordinarnos para mostrar una propiedad virtualmente, simplemente organizando una reunión de Zoom en la que el propietario es en esencia el camarógrafo y le da al comprador un tour en vivo de la propiedad”, explica. “¡Ha sido muy emocionante!”

Jo Ann Bauer, una agente inmobiliaria del grupo Ozer en Scottsdale, AZ, señala que aunque los tours virtuales son convenientes tanto para el comprador como para el vendedor, “el inconveniente es que la gente quiere experimentar una casa y cómo se siente, y eso puede ser muy desafiante para los compradores en un tour virtual”.

Algunos vendedores están esperando

Una casa que ha estado en el mercado demasiado tiempo se ha “estropeado” en términos inmobiliarios, lo que tiende a tener un impacto negativo en su atractivo y en el poder de negociación del vendedor.

En una época en la que los compradores son reacios a comprar casas, más y más casas están en riesgo por esto, pero el agente inmobiliario Tomer Fridman de Compass en Los Ángeles ha encontrado una manera de combatir eso.

“Estamos demorando el lanzamiento de nuevos listados en la MLS y los estamos interconectando fuera del mercado a través de nuestra esfera personal y los canales de los medios sociales”, explica. “Nadie quiere que los días en el mercado para la fecha de una propiedad innecesariamente, y los agentes en busca de sus compradores son conscientes de mirar las propiedades que vienen pronto y en espera “.

En otras áreas, sin embargo, el problema es la falta de inventario.

Nancy Brook, corredora y CEO de Billings Best Real Estate en Montana, dice que su área no tiene suficientes casas en venta en el rango de precio medio.

“Con las tasas de interés todavía bajas, los compradores están listos para comprar si pueden encontrar la casa adecuada”, dice. “Algunos vendedores están retirando su lista o esperando para listar”.

Modo de mantener la relación

Los bienes raíces son un negocio basado en las relaciones, y muchos agentes de bienes raíces están trabajando en el mantenimiento de esas relaciones en este momento.

“Honestamente no he estado pensando en tratos y no he estado presionando a los clientes para que compren o vendan. Mi principal objetivo es llegar a los clientes, amigos y familiares a un nivel humano para comprobar y ver cómo están y no hablar de negocios”, dice el corredor de la ciudad de Nueva York Philip Scheinfeld.

Cerrar las casas sin acercarse demasiado

Los cierres típicos consisten en que los compradores, vendedores y sus agentes se reúnen en una sala con un secretario de título. Es comprensible que eso no pueda suceder ahora mismo, así que las agencias se están volviendo creativas.

“Mis socios de la compañía de títulos nos han ayudado instituyendo cierres de auto en los que todas las partes permanecen en sus autos y los empleados de títulos en trajes de Tyvek van de auto en auto, asegurando las firmas de manera segura y completando la venta de la casa”, explica Dave Marcolla, director del Dave Marcolla Group en Keller Williams Real Estate en Newtown, PA.

Una nueva perspectiva sobre el “hogar

La pandemia del coronavirus está haciendo grandes cambios en la forma de hacer negocios en este momento, pero Ed Kaminsky, agente inmobiliario con licencia en Strand Hill en Manhattan Beach, CA, dice que su efecto en lo que la gente busca en una casa será duradero.

“Creo que, globalmente, la gente verá el ‘hogar’ de manera muy diferente durante al menos una o dos generaciones”, dice. “Un hogar ahora no es sólo un lugar para cenar y dormir, sino que potencialmente es su oficina, su gimnasio casero, la escuela de sus hijos, su centro de juegos, su lugar de descanso, su lugar de culto. El hogar ha tomado un significado totalmente diferente, y elegir uno que satisfaga todas esas necesidades es más importante que nunca antes.”

Fuente: realtor.com